Hablábamos en la primera entrada sobre la toma de decisiones entre qué tipo de clases quiero impartir y quién quiero que sea mi alumnado.

La semana pasada tratábamos el tema de las temporadas altas cuando la gente se apunta, y cómo preparar una buena preinscripción e inscripciones.

Hoy nos centramos en cómo hacer la publicidad para que los que no son aún alumnos, conozcan la escuela, prueben las clases, y se acaben apuntando.

Vamos a comenzar definiendo algunas cosas:

Publicidad es: el conjunto de medios que se emplean para divulgar o extender una noticia.

Un Embudo o Funnel es: el proceso por el cual un completo desconocido va pasando por diversas fases hasta que se acaba convirtiendo en tu cliente/alumno.

Oferta: viene de ofrecer, osea, incrementar el valor, dar más a cambio del mismo precio.

Y Descuento: viene de Des-Contar o quitar de la cuenta, osea, reducir el precio y muchas veces con ello, dando la apariencia de que nuestro servicio o producto formativo tiene menos valor (lo cual no nos conviene).

Así que nuestra campaña de «PUBLICIDAD», se basará en un «Embudo de Ventas» (en marketing lo llaman funnel), basado en «OFERTAS» (no en descuentos).

Para entender bien la diferencia sobre esto, imaginad que el ultimo modelo de iPhone cuesta 1.000€. Y que desde COEDPI os queremos vender uno que llevamos un mes usando, sin caja ni nada. Probablemente no querríais pagar 1.000€ y nos pediríais un «descuento». Sin embargo si os decimos que os hacemos una oferta y por el precio de coste os añadimos dentro del móvil el usuario y contraseña para acceder GRATIS a todo el contenido de nuestro campus COEDPI con nuestras formaciones en: comunicación de conflictos, violencia de género, acoso escolar, instructor de spray avalado por la empresa fabricante, instructor de incidentes en vuelos con pasajeros, primeros auxilios tras agresiones, etc; algunas de esas formaciones de más de 300€, ¿ahí igual si estaríais dispuestos a pagar esos 1.000€ aunque el teléfono tuviera ya un mes de uso? Pues eso es una oferta.

La manera de trasladar las ofertas al «prospecto» (potencial cliente futuro), dependiendo del canal es de una forma diferente.

En un seminario gratuito a principio de temporada suele ser ofreciéndole el producto o servicio a un precio, ir añadiendo otras ventajas con los respectivos precios que hagan referencia a que esos añadidos tienen un valor, y luego descontar el precio de todos los añadidos. De este modo el atleta se queda con la impresión de que está recibiendo mucho a cambio de poco. Una oportunidad que probablemente le impulse a la compra.

Vamos a diseñar un embudo muy sencillito (más adelante los veremos en profundidad) que consistirá en:

Atracción (cartel) -> Regalo (clase gratis) -> Venta (trimestre de clases) -> Fidelización anual (durante las clases del primer trimestre)

* Aún estamos con los fundamentos del marketing y cómo funciona, no hemos entrado en internet, redes sociales y demás, pero recordad que TODOS los eventos que hagáis, podéis pasarnos el cartel y os lo difundimos GRATIS en nuestra web, todas nuestras redes sociales y boletín de noticias semanal.

Por ejemplo: hago un cartel para un curso gratis (veremos los carteles y sus características en próximas entradas), y lo distribuyo en los lugares de paso de mi público objetivo (ahora mismo da igual niños, que madres, que jóvenes, que policías). Si ofrezco algo que se puedan llevar a casa tras el curso es un reclamo mucho más interesante (y no tiene por qué ser físico, lo veremos también en próximas entradas). A mitad de curso hacemos una pausa para baño, agua, tomar aire y regresar al sudor de la actividad. Una vez están todos de nuevo en la sala antes de empezar de nuevo, se produce la «venta». Se les habla de las clases, cómo serán, qué días serán, en qué horarios y qué precio tendrán. Y a continuación se les hace la oferta: «Además si os apuntáis ahora a un trimestre incluye:»

• Matrícula anual de 30€ que si te apuntas fuera de este curso lo tienes que pagar.
• Camiseta de la escuela de 25€ que si te apuntas fuera de este curso la tendrías que pagar en caso de que la quisieras. (ya hablaremos de las camisetas, cuándo y cómo, de cara a obtener un retorno publicitario para la escuela).
• Y acceso a la parte privada de la web de COEDPI donde tendrás: acceso a una biblioteca de artes marciales, acceso a una videoteca marcial, y descuentos en tiendas de artes marciales con cupones on line, y que no podrás acceder de otro modo si no es a través de una escuela afiliada, no podrás acceder tu como atleta particular, y está valorado en 40€ al año.

Con lo cual apuntándote ahora a un trimestre, en lugar de en septiembre mes a mes, obtienes 95€ en beneficios que luego no podrás obtener o tendrás que pagarlos aparte.

A la hora de plasmar este tipo de ofertas en un cartel, lo que suele hacerse es ir introduciendo los productos/servicios y descontando el precio:

En nuestro caso podría ser algo así:

• Clases primer mes (40) = 40€
• Clases primer mes (40) + matrícula (30) = 70€
• Clases primer mes (40) + matrícula (30) + camiseta (25) = 95€
• Clases primer mes (40) + matrícula (30) + camiseta (25) + Intranet (40) = 135€
• Apuntarse en septiembre un trimestre (40×3+30+25+40) = 215€
• Apuntarse AHORA un trimestre con TODO INCLUIDO (40×3) = 120€

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Apuntarse ahora un trimestre con todo incluido te saldrá más barato (120€) que en septiembre solo el primer mes (135€). Pedazo de oferta !! Que además podéis combinar con otras estrategias como un cupón y si un amigo suyo se apunta esta semana usando ese cupón, se beneficia de la oferta también.

Pensemos en los gastos:

• A las clases vamos a ir, vamos a dedicar el mismo esfuerzo, el mismo tiempo, el mismo desplazamiento de ir y venir, sean 3 alumnos o 30.
• La matrícula no nos implica ningún coste, osea, toda la ganancia es limpia
• La camiseta nos costará como mucho 5 o 10€ a parte de los 15€ limpios le sacaremos otro retorno publicitario que explicaremos más adelante
• Y la intranet de COEDPI por ser entrenador colegiado también os sale gratis indistintamente del número de alumnos que metáis.

¿Qué riesgo tenemos en que esos que han venido al seminario, si se apuntan (los que no se apunten no), se lleven un cupón para traer a otra persona?

Acabáis de crear vuestro primer Funnel o Embudo de venta, asegurando no solo dinero, sino un trimestre de ocupación, a lo largo del cual se iniciarán otras campañas de ingresos complementarios (venta de material, cursos de fin de semana, etc que no tendrán problemas en pagar, porque esa mensualidad el gimnasio les está saliendo gratis (ya lo pagaron a principio de temporada). Además, cuando acudan otros a lo largo del trimestre siempre motiva más apuntarse a una clase casi llena que a una clase con tres personas que queda como mucho más triste ¿no? (Gente llama a Gente).

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